Müşteri ve tüketici arasındaki farkı bilmek neden önemli?
Ürün Geliştirme Açısından Önemi
Bir ürünün geliştirilmesi esnasında ürünün tüketicisinin ve müşterisinin ürünle ilgili beklentilerini ayrı ayrı analiz etmek çok önemlidir. Ürünü doğrudan kullanacak kişinin kim olduğunun bilinmesi ürünün tasarımı esnasında size müthiş fikirler verecektir.
Örneğin konut üreticisi bir şirket; bir konutun öncelikli kullanıcısının evin hanımı daha sonra evin çocuklarının olduğunu unutarak bir mimari tasarım yapamaz, iç donanım oluşturamaz. Çünkü eşi ile ev almaya giden bir ev hanımı ve çalışan bir hanımın evden beklentilerinin, çocuk odası ile ilgili olarak evin erkek çocuğu ve kız çocuğunun beklentilerinin farklı olması kaçınılmazdır. Unutulmamalıdır ki, bir konut vaat ettiği faydalar ile önce evin hanımını sonra çocukları ikna etmelidir.
Satış Esnasındaki Önemi
Bir ürünün satışı esnasında satışı yapacak kişinin, ürünün tüketicisi ile müşterisinin kim olduğunu bilmesi satış sunumu ve ikna sürecinde kime ne söyleyeceği açısından çok ama çok önemlidir. Satışın tüketicinin ürünle ilgili beklenti ve ihtiyaçlarını tatmin eden ürünlere müşterinin bedel ödemeye ikna edilmesi ile gerçekleşeceğini kabul edersek; sunum esnasında sadece parayı ödeyecek kişiye odaklanmak veya sadece tüketiciye odaklanmak yanlış olacaktır. Örneğin bir başka şehirde okuyan çocuğuna otomobil almak için plazaya gelen babaya sürekli bir otomobilin fiyat avantajından, tasarrufundan bahseden satıcının satış şansı pek yoktur. Çünkü baba en nihayetinde son karar için çocuğunun ürünle ilgili görüşüne önem verecek ve genellikle fiyatı çok ucuz diye çocuğunun kullanamayacağı veya kullanmaktan mutluluk duymayacağı bir otomobili almak istemeyecektir. İyi bir satıcı satışını yaptığı ürünle ilgili olarak sunumunda ürünün doğrudan muhatabı olan tüketicinin beklentilerine ve mutluluğuna hitap eden argümanları kullanmayı, parayı ödeyecek müşteriye ise ödeyeceği bedelin ne kadar uygun olduğuna ve tüketiciyi mutlu edecek bir ürünü satın almanın ne kadar anlamlı olacağına ikna edecek argümanları kullanmayı becerebilmelidir.
Pazarlama Faaliyetleri Açısından Önemi
Bir ürünle ilgili hayata geçirilecek reklam, tanıtım, dağıtım kanalı oluşturma, marka bilinilirliğini arttırma vb. tüm pazarlama stratejilerinde Müşteri ve Tüketici ayrımını doğru yapmak en önemli aşamadır. Müşterisi ve tüketicisi genellikle ayrı olan ürünler için ise bu ayrım stratejik öneme sahiptir. Unutulmamalıdır ki bir ürünün tüketicisine verilecek mesajlar ile tüketiciyi mutlu etmek için ürüne para ödeyecek müşterilere verilecek mesajların dili ve içeriğinin farklı olması muhtemeldir. Çünkü tüketicilerin öncelikli olarak duymak isteyecekleri şeyler ürünün kendi ihtiyaç ve beklentilerine hitap edip etmeyeceği ile ilgili hususlar, müşterilerin ise ürüne ödeyecekleri bedel karşılığında tüketiciyi mutlu edip edemeyecekleri ile ilgili hususlardır. Ya da ürün veya marka ile ilgili tanıtımların hangi mecralarda yer alacağı ile ilgili kararların farklı olacağıdır. Tüketici ile müşterinin farklı cinsiyette, farklı yaşlarda, farklı kültürlerde ve farklı sosyal statülerde olması seçilecek tanıtım mecrasının farklı olmasını veya her ikisi için başka mecralarda verilecek tanıtımlara vurgulanacak mesajların farklı olmasını gerektirecektir. Bir ürünün hangi tip satış noktalarından piyasaya sürülebileceği kararını verme aşamasında da tüketici ve müşteri ayrımını doğru yapmak önemlidir. Örneğin; sadece hanımların kullanabileceği ürünler için genellikle beylerin alış veriş yaptığı, sadece çocukların tüketebileceği ürünler için genellikle yetişkinlerin alışveriş yaptığı satış noktalarını kullanmak yanlış tercih olacaktır. İlkokul çağındaki çocukların tüketicisi olduğu bir ürünün veya markanın tutundurma projesi kapsamında hazırlanan bir reklam filminde sadece yetişkinlerin tanıdığı ve beğendiği bir ünlüyü kullanmak müşteriyi yani ebeveynleri belki ikna edebilecektir ama tüketicinin yani çocuğun aklı her zaman bir başka ürün ve markada olacaktır.
Sonuç olarak tüketiciyi ikna etmek müşteri ikna etmekten çok daha önemlidir. Müşterisi ile tüketicisinin farklı olduğu tüm ürünler için temel prensibin önce tüketiciyi ikna etmek ve tüketici nezdinde marka bilinci oluşturmak olduğu asla unutulmamalıdır. Yapılan tüm araştırmalar göstermektedir ki tüketicinin ikna olduğu, istediği ve beğendiği ürünler için müşteriler yani bedel ödemeye hazır olanlar daha kolay ikna edilmektedir. Evin hanımı olan tüketicilerin evin beyi olan müşterileri, çocuk tüketicilerin anne-baba olan müşterileri, sevimli torun tüketicilerin dede müşterileri, başarılı genç öğrenci tüketicilerin onlarla gurur duyan baba müşterileri ikna etmesi, en başarılı satışçıların bir müşteriyi ikna etmesinden çok daha kolaydır.